Outbound marketing: conceito, vantagens e formas de aplicação

A aquisição de clientes é um dos processos mais importantes de qualquer negócio. Afinal, o cliente é o principal ativo da empresa, aquilo que justifica sua própria existência e, consequentemente, movimenta seu caixa. Por essa razão, a primeira etapa do funil de vendas - a prospecção - é um processo discutido diariamente, visto que a estratégia escolhida pelo time irá ditar todo o caminho que o lead trilhará em sua jornada — da etapa de conhecimento até a decisão de compra.

Atualmente, existem duas principais maneiras de prospectar novos clientes: 1. passivamente, por meio do inbound marketing, e 2. ativamente, com o outbound marketing. Apesar do grande crescimento na adesão à primeira metodologia citada, várias empresas ainda apostam na segunda opção por um simples motivo: ela dá resultado!

Neste artigo, vamos lhe explicar tudo que você precisa saber sobre outbound marketing, mostrando a maneira correta de utilizá-lo como aliado na prospecção de clientes. No decorrer dele você irá aprender sobre:

Aproveite a leitura!

O que é o outbound marketing?

O outbound marketing (também conhecido como marketing de saída) é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil ideal. Os cenários mais comuns em que você pode encontrar essa estratégia aplicada, incluem:

• Comerciais de TV e rádio;
• Anúncios impressos em jornais e revistas;
• Cold call;
• Cold email;
• Anúncios em sites;
• Outdoor e sinalização.

Embora essas e outras estratégias de saída sejam antiquadas, ainda estão muito em uso e passam por uma evolução junto com os demais meios de comunicação. Por exemplo, antigamente as propagandas eram veiculadas apenas pela televisão. Já hoje, é possível ver propagandas em canais como o Youtube e plataformas de streaming.

Além disso, atualmente temos o que se pode chamar de outbound marketing 2.0, uma nova forma estratégica de aplicação que torna a sua metodologia ainda mais atual. Falaremos sobre ele em um tópico mais adiante.

Pontos positivos x Pontos negativos do outbound marketing

Pontos positivos:

✔️ Potencial para alcançar um público amplo;

✔️ Bom para construção de marca;

✔️ Como muitas empresas agora estão se concentrando em marketing de entrada, você pode obter uma vantagem competitiva com táticas de outbound marketing;

✔️ Maior velocidade para validar premissas (dado a quantidade de público alcançado);

✔️ Retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido.

Pontos negativos:

❌ Geralmente necessitam de maiores investimentos - Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado;

❌ Menos direcionado do que o marketing de entrada;

❌ Maior desafio em alcançar as personas e fazê-las responder aos estímulos;

❌ O público pode ser menos receptivo a mensagens de saída devido à saturação excessiva.

2. Diferenças entre o inbound e o outbound marketing

Existem diversas analogias que buscam explicar a diferença entre ambos: estratégias de inbound marketing são como pescar clientes com uma vara, enquanto estratégias de outbound marketing podem ser comparadas à pesca com uma rede. O marketing de entrada atrai seu público como um ímã, já os de saída é usado como um alto-falante para captar a atenção.

Como dito no início, de uma forma objetiva, o outbound marketing trata-se de uma estratégia de prospecção ativa, enquanto o inbound, de prospecção passiva.

2.1 Inbound marketing

• Atrai leitores interessados ​no seu serviço ou produto;
• Resolve as "dores" das personas que seu escritório atende;
• Interativo com leitores;
• Conforme o conteúdo útil é consumido, os membros do público se tornam leads;
• Onde você o vê: sites, blogs, e-books e mídias sociais.‍

2.2 Outbound Marketing

• Distribui a mensagem para um grande público;
• Geralmente apresentam uma mensagem de venda mais direta;
• Comunicação unilateral;
• É apresentado enquanto outro conteúdo é consumido;
• Onde você vê: anúncios de TV, outdoors, anúncios pop-up na Internet, telemarketing e revistas.

3. Outbound marketing 2.0

Como já vimos em artigos anteriores, o comportamento dos consumidores vem passando por mudanças ao longo dos anos.

Eles passaram a buscar as informações de forma mais autônoma, assim, as estratégias de outbound marketing começaram a cair em desuso, pois necessitava de uma equipe de especialistas em vendas e altos custos, enquanto as estratégias de inbound marketing geravam retorno com menor investimento. Porém, esta forma de prospecção leva muito mais tempo e não é, de forma alguma, previsível.

A versão 2.0 tomou forma quando Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (um grande software americano) e revolucionou os resultados da empresa com esta estratégia. O novo outbound marketing passa a ser baseado na segmentação e especialização do time de vendas.

Ao invés de ter diversos funcionários desenvolvendo todo o processo e oferecendo o produto para qualquer um, ele apostou em uma equipe segmentada em 3 níveis :

• ‍Inteligência Comercial: responsável por gerar as listas de prospecção, analisar os concorrentes, auxiliar na montagem dos argumentos de vendas e descobrir o contato da pessoa que toma a decisão de compra;‍
• Prospector / Hunter: responsável pelo primeiro contato com os possíveis clientes. Eles conduzem todo o processo de qualificação do lead, através de e-mail e ligações;
• Vendedores / Closers: especialistas em fechamento de vendas. Eles são responsáveis pela negociação e assinatura dos contratos.

Com esse novo jeito de fazer a prospecção, o oferecimento dos serviços e produtos é mais assertivo, uma vez que estuda a demanda e necessidade do cliente antes de contatá-lo e os esforços de fechamento do vendedor são focados nos clientes que realmente tem potencial.

Se seu escritório está no início e você está se questionando se essa estratégia serve para você, visto que trabalha sozinho, garantimos que sim! A estrutura montada por Aaron servirá para que você desenhe a forma que organizará as suas estratégias de abordagem não só na etapa de prospecção, mas em todo o seu funil de vendas. Afinal, nem só de networking vive a divulgação do seu negócio.

Você poderá estudar e analisar seus concorrentes, desenhar o perfil de cliente ideal e, partindo dessas informações, conseguirá filtrar o público em ações do Google Adwords (ou seja, ele desempenhará parte da etapa de inteligência comercial). Assim, fará a distribuição do conteúdo sem direcionamento exato, mas já com um "filtro" que poderá gerar leads mais qualificados.

A partir daí, caberá a você seguir com o contato e validação de quais são os reais clientes potenciais com os quais você deverá avançar nas etapas do seu funil de vendas (assumindo a função de hunter e closer de sua empresa).

Qual é o melhor para mim: marketing de entrada ou marketing de saída?

Independentemente de suas metodologias, o objetivo final de ambos é aumentar as vendas. Na verdade, as melhores estratégias de marketing geralmente são uma combinação de ambas as abordagens, aproveitando ao máximo cada uma.

Por exemplo, estratégias típicas de outbound, como anúncios na internet, podem receber uma abordagem de inbound, segmentando adequadamente o público. Que, por sua vez, também pode se beneficiar de estratégias de outbound marketing, como quando promovemos o conteúdo de um blog por meio de publicidade paga nas redes sociais.

E você, já tem aplicado essas estratégias no seu escritório de arquitetura e interiores?

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Até a próxima,

Equipe Vobi

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Referências:

www.marketing91.com

www.outbrain.com

www.blog.hubspot.com

www.weidert.com

www.searchcustomerexperience.techtarget.com

www.redshiftdm.com