outbound marketing
Marketing
May 19, 2021

Outbound marketing: conceito, vantagens e formas de aplicação

A aquisição de clientes é um dos processos mais importantes de qualquer negócio. Afinal, o cliente é o principal ativo da empresa, aquilo que justifica sua própria existência e, consequentemente, movimenta seu caixa.

Por essa razão, a primeira etapa do funil de vendas - a prospecção - é um processo discutido diariamente, visto que a estratégia escolhida pelo time vai ditar todo o caminho que o lead vai trilhar em sua jornada — da etapa de conhecimento até a decisão de compra.

Atualmente, existem duas principais maneiras de prospectar novos clientes: passivamente, por meio do inbound marketing, e ativamente, com o outbound marketing.

Apesar do grande crescimento na adesão ao inbound marketing, várias empresas ainda apostam no outbound marketing por um simples motivo: ele dá resultado!

Neste artigo, vamos lhe explicar tudo que você precisa saber sobre outbound marketing, mostrando a maneira correta de utilizá-lo como aliado na prospecção de clientes. No decorrer dele você irá aprender sobre:

Aproveite a leitura!

1. O que é o outbound marketing?

outbound marketing

O outbound marketing (também conhecido como marketing de saída) é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal.

Os cenários mais comuns em que você pode encontrar um processo de outbound rodando, incluem:

  • Comerciais de TV e rádio;
  • Anúncios impressos em jornais e revistas;
  • Cold call;
  • Cold email;
  • Anúncios em sites;
  • Outdoor e sinalização.
Embora essas e outras estratégias de saída sejam antigas, ainda estão muito em uso e passam por uma evolução junto com os demais meios de comunicação.

Por exemplo, antigamente as propagadas eram veiculadas apenas pela televisão; hoje, é possível ver propagandas em canais como o Youtube e plataformas de streaming.

Além disso, hoje temos o que se pode chamar de outbound marketing 2.0, uma nova forma estratégica de aplicação que torna o marketing de saída ainda mais atual. (falaremos sobre ele no tópico 3).

1.1 Pontos positivos x Pontos negativos do outbound marketing

Pontos positivos:

  • Potencial para alcançar um público amplo;
  • Bom para construção de marca;
  • Como muitas empresas agora estão se concentrando em inbound marketing, você pode obter uma vantagem competitiva com táticas de outbound marketing;
  • Maior velocidade para validar premissas (dado a quantidade de público alcançado);
  • Retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido.

Pontos negativos:

  • Geralmente necessitam de maiores investimentos - Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado;
  • Menos direcionado do que o marketing de entrada;
  • Maior desafio em alcançar as personas e fazê-las responder aos estímulos;
  • O público pode ser menos receptivo a mensagens de saída devido à saturação excessiva.

2. Diferenças entre o inbound e o outbound marketing

Existem diversas analogias que buscam explicar o que é inbound e o que é outbound: estratégias de inbound marketing são como pescar clientes com uma vara, enquanto estratégias de outbound marketing podem ser comparadas à pesca com uma rede. O inbound atrai seu público como um ímã, já outbound é usa um alto-falante para captar a atenção.

De uma forma objetiva, outbound marketing é a estratégia de prospecção ativa e inbound, a prospecção passiva.

2.1 Inbound marketing

  • Atrai leitores interessados ​no seu serviço ou produto;
  • Resolve as "dores" das personas que seu escritório atende;
  • Interativo com leitores;
  • Conforme o conteúdo útil é consumido, os membros do público se tornam leads;
  • Onde você o vê: sites, blogs, e-books e mídias sociais.

2.2 Outbound Marketing

  • Distribui a mensagem para um grande público;
  • Geralmente apresentam uma mensagem de venda mais direta;
  • Comunicação unilateral;
  • É apresentado enquanto outro conteúdo é consumido;
  • Onde você vê: anúncios de TV, outdoors, anúncios pop-up na Internet, telemarketing e revistas.

3. Outbound marketing 2.0

Como já vimos em artigos anteriores, o comportamento dos consumidores vem passando por mudanças ao longo dos anos.

Eles passaram a buscar as informações de forma mais autônoma, assim, as estratégias de outbound marketing começaram a cair em desuso pois necessitava de uma equipe de especialistas em vendas e altos custos, enquanto as estratégias de inbound marketing geravam retorno com menor investimento. Porém, esta forma de prospecção leva muito mais tempo e não é, de forma alguma, previsível.

O outbound 2.0 tomou forma quando Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (um grande software americano) e revolucionou os resultados da empresa com esta estratégia.

O novo outbound marketing passa a ser baseado na segmentação e especialização do time de vendas.

Ao invés de ter diversos funcionários desenvolvendo todo o processo e oferecendo o produto para qualquer um, ele apostou em uma equipe segmentada em 3 níveis :

  • Inteligência Comercial: responsável por gerar as listas de prospecção, analisar os concorrentes, auxiliar na montagem dos argumentos de vendas e descobrir o contato da pessoa que toma a decisão de compra;
  • Prospector / Hunter: responsável pelo primeiro contato com os possíveis clientes. Eles conduzem todo o processo de qualificação do lead, através de e-mail e ligações;
  • Vendedores / Closers: especialistas em fechamento de vendas. Eles são responsáveis pela negociação e assinatura dos contratos.

Com esse novo jeito de fazer a prospecção, o oferecimento dos serviços e produtos é mais assertivo, uma vez que estuda a demanda e necessidade do cliente antes de contatá-lo e os esforços de fechamento do vendedor são focados nos clientes que realmente tem potencial.

Se seu escritório está no início e você está se questionando se essa estratégia serve para você, visto que trabalha sozinho, garanto para você que sim!

A estrutura montada por Aaron servirá para que você desenhe a forma que organizará as suas estratégias de abordagem não só na etapa de prospecção, mas em todo o seu funil de vendas.

Você poderá estudar e analisar seus concorrentes, desenhar sua persona ideal e, partindo dessas informações, conseguirá filtrar o público em ações do Google Adwords (ou seja, ele desempenhará parte da etapa de inteligência comercial).

Assim, fará a distribuição do conteúdo sem direcionamento exato, mas já com um "filtro" que poderá lhe gerar leads mais qualificados.

A partir dai, cabe a você seguir com o contato e validação de quais são os reais clientes potenciais com os quais você deverá avançar nas etapas do seu funil de vendas (assumindo a função de hunter e closer de sua empresa).

4. Qual é o melhor para mim? Marketing de entrada ou marketing de saída?

Independentemente de suas metodologias, o objetivo final de ambos é aumentar as vendas.

Na verdade, as melhores estratégias de marketing geralmente são uma combinação de ambas as abordagens , aproveitando ao máximo cada uma.

Por exemplo, estratégias típicas de outbound, como anúncios na internet, podem receber uma abordagem de inbound, segmentando adequadamente o público. O inbound marketing, por sua vez, também pode se beneficiar de estratégias de outbound marketing, como quando promovemos o conteúdo de um blog por meio de publicidade paga nas redes sociais.

Até a próxima,

Equipe Vobi

Referências:

https://www.marketing91.com/what-is-outbound-marketing/

https://www.outbrain.com/blog/inbound-vs-outbound-marketing/

https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/inbound-marketing-vs-outbound-marketing.aspx

https://www.weidert.com/blog/inbound-marketing-vs-outbound-marketing

https://searchcustomerexperience.techtarget.com/definition/outbound-marketing

https://www.redshiftdm.com/inbound-vs-outbound-marketing-or-both/

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