‍

➡️  Contrato não é o mesmo que proposta comercial

Infelizmente, no nosso setor, é muito comum profissionais enviarem o contrato do projeto/obra, para um possível cliente, como proposta comercial. 

Porém, a proposta é algo diferente, que antecede o contrato.

Durante a jornada de conquista de um novo cliente, você, e o seu possível cliente, passarão por etapas importantes, que vão desde a prospecção até a contratação. 

A proposta comercial é uma dessas etapas. 

É ela que vai fazer com que o seu cliente decida por contratar os serviços da sua empresa.  

Como você já sabe, anterior a Vobi, eu e meus sócios fundamos a Home Hero, uma empresa de reformas, em São Paulo, capital. 

Nossa empresa vendeu mais de R$10 milhões em obras em menos de 4 meses, e uma das estratégias que nos ajudou a conquistar mais projetos e obras, foi justamente, ter os processos de vendas muito claros e detalhados.  

Portanto, ter uma apresentação de proposta comercial bem estruturada, com todas as informações necessárias e ainda com uma linguagem incisiva, é a chave para a conversão de oportunidades.  

Mas, antes de montar a proposta dos sonhos, é essencial que você tenha domínio de como funciona um funil de vendas, e tenha clareza (se você ainda não tem) do seu processo comercial.  

Acredite, ter essa visibilidade vai te ajudar a montar uma proposta muito mais assertiva. 

Por isso, nesse artigo, vou compartilhar com você, o passo a passo do processo de vendas, que utilizávamos na Home Hero, e o checklist de uma proposta comercial que converte em mais projetos e obras para o seu negócio.

‍

❎ Não monte uma proposta comercial sem antes entender o seu funil de vendas

O funil de vendas é quando analisamos a jornada do cliente, desde o início, do momento que ele está cogitando realizar um projeto/obra, até o final da jornada, no qual acontece a contratação.  

E, por que isso é importante?! 

👉 Porque sabendo os passos dessa jornada, você consegue ser mais eficiente, pode personalizar a experiência do potencial cliente, e utilizar técnicas mais assertivas na sua proposta comercial.‍

Perceba que, quase a metade desse funil faz parte da etapa de aquisição (topo de funil), que não é o foco do nosso artigo de hoje, o foco do nosso artigo será na etapa em que o seu possível cliente entrou em contato com você e tem interesse na sua solução. É aqui que vamos focar.

Exemplificando, a partir do momento que ele está considerando você como opção, ele estará no “meio de funil”, e a partir do momento que ele vai tomar a decisão de que empresa vai contratar, ele estará no que chamamos de “fundo do funil”.

Então, agora que você já sabe o que é um funil de vendas, para ficar mais tangível, confira na prática, como seria um funil para uma empresa de arquitetura e construção que realiza reformas.

Em resumo:

 

👉 1. Etapa de Inspiração ‍

A primeira etapa é a etapa de inspiração, é o começo da jornada. 

Nesse momento, o seu potencial cliente está buscando referências desse universo, ou seja, está procurando inspirações de apartamentos/casas, visita showrooms, começa a se inspirar e manifestar o desejo de realizar uma reforma. 

Isso vai fazer com que ele chegue no momento de decisão, onde ele efetivamente vai decidir se precisa de um apartamento novo, ou uma casa nova, por exemplo.

👉 2. Etapa de Decisão e Pesquisa ‍

Assim que o possível cliente formaliza na cabeça dele que deseja fazer uma construção ou reforma, ele passa para etapa de decisão.  

Essa etapa de decisão está conectada com a etapa de pesquisa, pois, a partir do momento que o potencial cliente decide o que quer, ele vai começar a pesquisar sobre empresas que podem oferecer esse serviço e que podem ajudá-lo nesse processo.  

Nesse momento, ele começa a entrar em contato com outras empresas, e é por isso que, se você é um profissional que apoia o seu cliente em todo o processo, e possui a iniciativa de entender mais sobre o que ele está buscando, seu possível cliente vai sentir muita confiança da sua parte. 

👉 3. Contratação ‍

Após conversar com vários prestadores de serviços, o seu cliente será direcionado para a etapa de contratação.  

Aqui, ele já vai ter mais respostas na sua cabeça.

Vai estar mais decidido do que quer, e qual empresa deseja contratar.  

Portanto, tenha em mente que, possivelmente, essas serão as perguntas que ele vai se fazer nessa etapa de contratação: 

• Essa empresa é confiável?
• Será que atendem o que estou procurando?
• Qual o valor final ou será que vou ter surpresas lá na frente?
• Eles já fizeram projetos parecidos?
• Qual a experiência deles com reformas ou obras?
• Será que contrato uma empresa especializada ou empreiteiro?

👉 4. Reforma ou Obra  ‍

E assim, após a contratação, o seu cliente vai para as últimas etapas do funil: Reforma e Uso.  

Nessa etapa, outras perguntas surgem na cabeça do seu cliente, relacionadas à execução do serviço, como, por exemplo:



• Como está o andamento da obra?
• Quais pagamentos preciso fazer?
• Que compras preciso fazer?
• Será que está dentro do cronograma?

É importante entender que o cliente não sabe nenhuma dessas respostas, e é por isso que você, como profissional especializado, deve estar disposto a ajudá-lo, eliminando empecilhos, sendo transparente e fornecendo segurança para ele.

👉 5. Uso ‍

Por fim, o seu cliente passa para o momento do “Uso”. E é nessa etapa que ele vai usufruir do que foi entregue por você. 

Aqui você vai poder utilizar técnicas que estimulem o seu cliente a divulgar o seu serviço. 

Nesse momento, ele vai estar com os sentimentos à flor da pele, então a probabilidade dele divulgar ou indicar o seu serviço para mais pessoas é muito alta! 

Aliás, se quiser conhecer uma estratégia que utilizamos na Home Hero para estimular a divulgação do nosso serviço, após a entrega da obra, clique nesse outro artigo da Vobi Empreenda.

‍

👉 Criando o seu processo de vendas

Bom, você entendeu como funciona um funil de vendas, e mais especificamente um funil de arquitetura e construção, de uma empresa de reformas. 

Agora, vou compartilhar, na prática, como você pode criar o seu processo de vendas para, depois, criar uma proposta comercial que vai aumentar as chances de conversão. 

O primeiro passo é escolher quais etapas fazem sentido para o seu modelo de negócio, desde a entrada do funil até o fundo do funil. 

Um exemplo de funil que utilizávamos na Home Hero, nossa empresa anterior de reformas:



Elas são:

✅ 1. Etapa de Lead: Etapa que o cliente conheceu você e entrou em contato solicitando orçamento;

✅ 2. Etapa de Qualificação: Aqui você vai entender se aquela pessoa é realmente um potencial cliente;

✅ 3. Etapa de Briefing e Proposta: Momento de apresentar a proposta comercial para o cliente e encantar ele com a proposta de valor;

✅ 4. Etapa de Fechamento: Etapa de contratação do serviço.

Em mais detalhes: 

Na etapa de proposta e briefing, é o momento de entender com mais profundidade as necessidades e prioridades do cliente e objetivos que ele tem com a reforma/obra.  

E, também, é a hora de mostrar o porquê você é a melhor opção comparado a outros profissionais ou empresas que ele encontrou no mercado. 

Essa apresentação pode ser presencial ou por vídeo.
‍
🟡 Ah! E atenção: fortemente NÃO recomendamos você enviar a proposta por e-mail para o cliente sem antes realizar a apresentação de forma presencial ou por vídeo.

Isso é um dos erros mais comuns do nosso setor e pode diminuir exponencialmente as chances do seu possível cliente fechar negócio com você!

‍

🔥 Briefing bem feito, maiores chances de contratação

Você passou pela etapa de qualificação do cliente, e chegou a hora de você realizar a etapa de briefing e apresentação da proposta. 

‍“Ythalo, mas como o briefing se relaciona com a etapa comercial?” 

Fácil: as perguntas que você fizer para esse cliente são essenciais para levar a uma proposta que converte. 

‍E é muito importante que você tenha em mente que briefing não serve apenas para fazer um projeto ou obra bem feito, mas também para aumentar as chances daquele cliente contratar o seu serviço. 

Na Home Hero, possuíamos um roteiro, um padrão de briefing, que você pode tirar proveito para o seu negócio de arquitetura e construção. 

Toda vez que fazíamos a apresentação da proposta comercial, realizávamos em conjunto essa etapa de briefing, e conduzíamos a reunião para a apresentação do investimento no nosso serviço. Como funcionava:

👉 1. Preparação‍

Primeiro de tudo: esteja preparado para essa reunião. Garanta que tudo está pronto para você fazer uma apresentação excelente.

Checklist para uma ótima preparação:

• Chegue sempre no horário;
• Confira se a sala está preparada, antes de o cliente chegar (Se for presencial);
• Confira se a câmera está funcionando (Se a reunião for online);
• Confira se a apresentação está correta;
• Confira se está conseguindo compartilhar a apresentação;
• Confira se o notebook está com bateria.

👉 2. Introdução‍

Ao começar a reunião, explique como será a dinâmica da conversa e alinhe expectativas. 

Deixe claro como irá funcionar:


• Agradeça a presença dos clientes, fale que podem interromper a qualquer momento caso tenham dúvidas;
• Explique como será a dinâmica da reunião, alinhe expectativas, e deixe claro o que o seu cliente pode esperar da conversa.

👉 3. Entendendo o cliente‍

Momento de extrair informações gerais que sejam relevantes para o projeto/obra e para sua estratégia comercial. 

Perguntas para entender melhor o cliente, no caso de uma empresa de arquitetura e reformas:

• Quem irá morar no apartamento/casa?
• Você pretende ter filhos? 
• Quais são os seus planos futuros? 
• Tem animal de estimação?

👉 4. Entendendo a rotina‍

Extraia informações da rotina dele que sejam relevantes para o projeto ou obra, e para a sua proposta comercial.

Como é a rotina do possível cliente:

• Com o que você trabalha (profissão)?
• Como é a sua rotina (hábitos)?
• O que você costuma fazer no seu tempo livre?
• Qual é o melhor horário para falar com você?

🟡 Dica de ouro: essa pergunta do horário é bem interessante de se fazer, pois, quando você estiver encaminhando para o momento de contratação, você já saberá qual o melhor horário para entrar em contato com esse cliente.

👉 5. Gostos e preferências‍

Momento de coletar informações sobre os gostos e preferências do cliente que sejam relevantes para a sua proposta e estratégia comercial. 

Aqui você vai entender qual estilo ele está buscando. 

🟡 Dica: Utilize elementos capturados anteriormente, fotos, informações pessoais, etc. 

O que você pode perguntar:

• Você sabe qual o seu estilo arquitetônico preferido? Possui alguma referência?
• Tem alguma coisa que você não gosta ou não gostaria no seu apartamento/casa?
• Tem algum cômodo que você considera o mais importante para você? Algo que você não abre mão?
• Tem algum cômodo que você acha que vai usar mais?

‍
‍(Lembrando que são exemplos de perguntas que acreditamos que são importantes, focadas em empresas que realizam reformas residenciais, mas você pode adaptar conforme o seu negócio de arquitetura e construção)
 

E assim, vamos para a etapa de escopo do projeto.

👉 6. Escopo do projeto/obra‍

Essa é a etapa principal do briefing. Nela você vai entender o que o seu cliente vai querer do projeto/obra. 

Atenção: aqui é outro momento para você se destacar! Portanto, seja um CONSULTOR:

• Ajude a tirar dúvidas que ele eventualmente tenha;
• Tenha slides de apoio só para tirar dúvidas e explicar detalhes técnicos;
• Crie conexão dando apoio no processo;
• Seja referência, mas evite entrar em muitos detalhes técnicos.

Sobre o escopo do projeto/obra:

• O gosto do cliente é refinado?
• Gosta de materiais e acabamentos finos?
• Você vai querer fazer alguma alteração na planta?
• Quantos ambientes?
• O seu apartamento é novo?
• Como vai querer a iluminação?
• Vai querer trocar revestimentos? 
• Tem interesse por móveis planejados?

Nesse cenário, você pode trazer argumentos técnicos, que vão ajudar nesse processo. 

Por exemplo, sobre o piso, se o cliente está com dúvida, você pode falar assim: 

“Aqui eu tenho um slide que mostra os tipos de pisos e diferenças.” 

Assim, você explica o que é um laminado, ou, o que é um vinílico, e outras informações técnicas de maneira didática. 

Isso não só demonstra mais confiança para o seu cliente, mas passa mais credibilidade, mostrando que você entende do assunto. 

Portanto, é extremamente importante que você vá munido para a sua apresentação, com materiais didáticos que ajudem e potencialize o seu papel como especialista. 

‍🟡 Dica de ouro: essa é uma etapa que pode fazer você se destacar bastante se você for muito bem preparado. 

E por fim, você passará para a parte de apresentação do negócio e da proposta comercial.

‍

✅ O checklist de uma proposta que converte

Antes de mais nada, vale ressaltar que não existe resposta 100% certa, e esse material é baseado em um exemplo que funcionou para Home Hero, portanto, lembre-se de adaptar para a realidade do seu negócio. 

Como você percebeu, na Home Hero, a etapa de briefing era em conjunto com a proposta comercial.  

O processo era bem detalhado e guiava para a apresentação da empresa e da proposta. 

Para facilitar, montei um checklist de tudo o que acreditamos necessário para uma proposta que converte:

‍✅ 1. Capa da proposta‍

Primeiro de tudo, tenha uma capa visualmente interessante, conforme a sua identidade visual e, eventualmente, personalizada com o nome do cliente.

‍
✅ 2. Storytelling‍

Segundo passo, a história.

Construa uma narrativa. No nosso caso, contávamos uma história de que todo mundo tem um sonho, seja construir uma casa ou reformar o seu apartamento, mas por trás disso, existe uma grande dor de cabeça.

Aqui, apresentávamos os pontos do porquê uma reforma pode trazer dor de cabeça, coisas que o cliente muitas vezes nem tem noção que são problemas.

Como, por exemplo, a parte de documentação, seleção de fornecedores, pagamentos para cada fornecedor, e assim por diante. 

Nessa hora, você vai mostrar que você está ali para ajudá-lo nesse processo, e que com você, ele não vai passar por essa “dor de cabeça”. 

Assim, você irá ressaltar os seus diferenciais:

Tenha um slide só falando dos diferenciais e mostrando que você é um novo aliado nessa jornada. 

No nosso caso, na Home Hero, oferecíamos um diferencial de pré-orçamento, e sabíamos que isso era muito importante para quem estava pensando em realizar uma reforma, para saber se estava estourando ou não, o budget. 

E se você já usa Vobi, fica ainda mais fácil. 

Você pode utilizar a ferramenta Portal do Cliente ao seu favor, mostrando como o seu cliente terá visibilidade de todo andamento do projeto ou obra, podendo acompanhar orçamentos em tempo real, conferir arquivos a qualquer momento, e ter todas as informações do serviço contratado, em um só lugar.  

Recebemos diversos feedbacks de clientes da Vobi que começaram a fechar muito mais projetos/obras depois que passaram a apresentar a plataforma durante a reunião de proposta comercial para os seus possíveis clientes.  

Eles literalmente abriam a plataforma e mostravam como o seu cliente poderia acompanhar todo o serviço contratado de uma forma muito mais intuitiva e online.

Se você ainda segue fazendo o tradicional, mas quer ter um diferencial no seu negócio, já acessa esse link para descobrir como a Vobi vai te ajudar a fechar mais contratos. 

Bom, como você percebeu, a narrativa (storytelling) passava por:

Depois desse momento, na apresentação, você vai mostrar o porquê que você é referência nesse assunto, explicando a história do seu negócio.

‍✅ 3. Sua história

Aqui você vai contar sua história e mostrar quem faz parte da sua empresa. 

E, caso você não tem tanto tempo de trajetória profissional, mostre os seus diferenciais de estudos/acadêmicos, para seu cliente sentir confiança em você.‍

✅ 4. Seu serviço‍

Nesse momento, você vai explicar o que está contemplado no serviço que você faz:

Então, se você está falando de um projeto de arquitetura, por exemplo, explique as etapas, tem cliente que nem sabe o que é um projeto 3D, ou o que é um levantamento, ou projeto executivo.

Explique detalhadamente, mostre o valor e quais são os benefícios que o seu cliente vai ter ao contratar esse tipo de serviço. 

Você pode inclusive, nesse momento, mostrar exemplos. 

Como, mostrar um exemplo de um projeto executivo, um exemplo de 3D… 

Vai trazer mais segurança e aumentar o valor do serviço que ele irá investir.

‍✅ 5. Serviços opcionais‍

Após falar sobre as características do seu serviço, fale sobre os serviços opcionais (se você tiver).

No caso da Home Hero, nós também oferecíamos esses outros serviços opcionais, portanto, fazia sentido incluir na proposta comercial e apresentar ao cliente.

‍✅ 6. Seu processo‍

E para dar mais confiança para o cliente: 

Compartilhe um cronograma visual de como funciona o seu processo, como são as etapas e como se constroem. 

Você pode até passar estimativas de duração das etapas, para mostrar que se ele quiser em 1 semana, verá que não é possível, e que existe um tempo mínimo para isso.

‍(Lembrando que você pode adaptar, se for um projeto comercial, ou uma obra, etc, aqui é só um exemplo)‍

‍✅ 7. Depoimentos

Essa etapa é muito importante, e se você ainda não tem, comece agora a pensar em como coletar esses relatos. 

Você sabe que no nosso setor existe essa preocupação, portanto, mostre que você já fez esse trabalho para outras pessoas. Isso vai passar bastante confiança.‍

✅ 8. Investimento‍

Por fim, temos o investimento que o cliente vai fazer para contratar o seu serviço.

Caso você ainda não tenha os valores, você pode comentar que depois da reunião você irá enviar.

Caso já tenha, apresente para o seu cliente e, inclusive, apresente as formas de pagamento.

Se você acredita que as formas de pagamento vão ajudar esse cliente a fechar com você, por algum motivo, reforce esse ponto. 

‍🟡 Dica de ouro e muito importante:
Jamais utilize a palavra VALOR, PREÇO ou “Você vai pagar”, fale: INVESTIMENTO. 

E também: tenha uma data limite da proposta.

‍✅ 9. Fechamento‍

Fechando com chave de ouro, inclua um slide que vai ser a cereja do bolo, pode ter uma frase provocativa, como:

Inclua o nome do cliente, os seus dados de contato, e portfólio, caso o cliente queira conferir. 

Após a apresentação, formalize a reunião enviando este documento por e-mail, ou outra ferramenta. 

🚀 Dica de ouro: também, ao finalizar a apresentação, é importante indagar o seu cliente, com perguntas como:
 “Eaí, fez sentido? Era isso que você imaginava​?​ O que você achou?” 

Essa pergunta vai te ajudar a entender se você está indo no caminho certo ou não, colhendo feedbacks para melhorar a apresentação para futuros clientes.

‍Recapitulando:

‍

🚀 Não se esqueça de fazer um bom follow-up

Fazer uma boa proposta comercial exige habilidade e treino.

Mas o mais importante é saber adequar às necessidades do cliente, criando um conteúdo coerente, atraente e personalizado.  

Com o investimento certo de tempo, e dedicação, é possível montar um documento brilhante e mostrar todo o diferencial que a sua empresa tem. 

Além disso, não se esqueça de fazer um bom follow-up após o envio, para que todo o trabalho de elaboração de uma boa proposta comercial não seja perdido. 

Ao enviar o documento formalizando a proposta, é importante entrar em contato no dia seguinte para confirmar se ele recebeu o arquivo, se conseguiu avaliar o material, ou se tem alguma dúvida, e já agendar com ele uma próxima data para retomar o contato caso ainda não tenha conferido a proposta. 

Lembre-se: você deve sempre manter o contato com o cliente até a aceitação ou rejeição da proposta. 

Escrevi um artigo recentemente, sobre técnicas de follow up, aqui no Portal Vobi Empreenda, e você pode conferir aqui. 

Por fim, siga o processo:

✅ 1. Defina o seu processo de vendas
✅ 2. Faça uma reunião de briefing personalizada e que transmita autoridade 
✅ 3. Utilize o checklist para criar uma proposta matadora  
✅ 4. Faça um bom follow-up para acelerar o fechamento do projeto ou obra


Se você gostou deste artigo e deseja continuar recebendo dicas valiosas para alavancar o crescimento do seu negócio, clique aqui e se inscreva agora no Portal Vobi Empreenda.  

Compartilhe também essas dicas com outros profissionais do setor que podem se beneficiar, clicando aqui. Juntos, podemos construir um futuro de sucesso na arquitetura e construção.

‍