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👉 80% das vendas de projetos e obras são fechadas após 5 tentativas de contato

Quer saber como nunca mais perder uma venda por falta de persistência ou medo de parecer chato?

Nesse artigo e no vídeo abaixo, eu vou te ensinar uma técnica para aumentar a sua chance de fechar projetos e obras, sem ser inconveniente, através da técnica de follow up.

‍‍Confira:

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🤔 O que é o follow up?

Basicamente o follow up se resume em:

‍👉 Tentar contatar o cliente várias vezes até ele decidir fechar um projeto ou obra com você.

O seu objetivo é criar um relacionamento com o possível cliente, conduzindo-o pelo caminho que precisa percorrer até se tornar um negócio fechado.
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👉 Mas por que essa técnica é tão importante?

‍Se você quer parar de perder vendas e quer aumentar as chances de ser respondido (mesmo que seja apenas para receber o feedback do porquê que o seu potencial cliente não tem interesse em adquirir o seu serviço), você precisa incluir essa estratégia no seu negócio de arquitetura e construção.

‍Imagine essa cena:

Você recém enviou uma proposta comercial, de um projeto ou uma obra, para um possível cliente. 

Após enviada a proposta, você se pergunta: “O que eu faço agora?”. Você fez o seu trabalho e agora você imagina que tudo o que precisa fazer é sentar e esperar que ele responda.

‍Mas este é o primeiro erro cometido.  Você precisa fazer o acompanhamento. 

E o que você não sabe é que, possuindo um fluxo de follow up bem definido, que gere valor para o possível cliente, você aumenta a probabilidade dele confiar em você e te contratar.

Ainda não se convenceu?
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Os estudos comprovam:

1. 60% dos clientes dizem "não" quatro vezes antes de dizer "sim".
2. 80% das vendas são fechadas após 5 tentativas de contato
Fonte: Hubspot

E, se você já faz 2 ou até 4 contatos com o seu potencial cliente, ainda tem muito espaço para melhorar, viu?!

Como você viu no estudo acima, a maioria das vendas só são realizadas a partir do quinto contato.

A boa notícia é que para quem souber aproveitar, as pesquisas mostram que mais de 45% dos profissionais nem sequer fazem uma tentativa de follow-up.
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Ou seja, mais uma oportunidade para você sair na frente dos seus concorrentes.

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🔥 Como fazer um bom follow up

O follow up pode ser feito de várias maneiras: por telefone, e-mail, whatsapp ou qualquer outra ferramenta que lhe permita contato com seu cliente. Tudo vai depender do seu objetivo.

Por exemplo:
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👉 Se você precisa obter uma resposta rápida, uma ligação é o melhor caminho.

👉 Se a sua resposta não precisa ser imediata, sugiro enviar uma mensagem via whatsapp.

👉 Se o seu contato engloba envio de documentações, e não tem tanta urgência, sugiro o e-mail.
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Na imagem abaixo, temos um exemplo de como funciona um fluxo de cadência:
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Lembre-se de fazer as adaptações de meios de contato e a frequência conforme o seu nicho de clientes.

Além disso, aqui vão algumas dicas do que fazer e o que não fazer:

1. Seja breve. Evite formalidades prolongadas. Lembre-se que, assim como você, seu cliente tem afazeres e responsabilidades, por isso talvez não possa lhe atender no momento. Seja simpático, mostre empatia diante da necessidade do cliente, mas vá direto ao ponto. Caso não possa falar no momento, pergunte qual o melhor horário para retornar.
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2. Agregue valor. Conheça e entenda bem os desejos e necessidades para poder oferecer a seu cliente algo relevante. Fale um pouco sobre seu escritório, mostre o diferencial do seu trabalho e todos os produtos que irá entregar antes de lhe apresentar o orçamento.‍
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3. Nunca os faça sentir ou fazer algo que induza culpa. Evite dizer coisas como “Por que você não me respondeu até agora? Já te enviei 10 e-mails!”‍
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4. Reserve tempo para acompanhar. Criar um cronograma de acompanhamento - completo com notificações - mantém o processo eficiente e eficaz. Quando você está buscando novas oportunidades ou engajar antigos clientes, planejar sua abordagem não é apenas conveniente, é essencial.‍
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5. Conheça seus clientes potenciais. Se você deseja estabelecer uma conexão duradoura com clientes em potencial, conheça-os por razões pessoais. Quanto mais pontos de contato você usar, maior a chance de você ficar em primeiro plano. Vale pesquisar redes sociais, LinkedIn e até mesmo no Google.
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6. Adapte-se. Se você não está tendo retorno, tente alterar sua abordagem. Em outras palavras, não envie o mesmo e-mail, na mesma hora do dia e no mesmo dia da semana. Fazer com que as pessoas respondam às vezes pode se resumir a pegá-las no momento certo. Se você sempre faz o FUP pela manhã, tente algumas vezes no final do dia.

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➡️ Moral da história: para vender mais, é preciso ser persistente!

Seja persistente, mas amigável e agradável. 

No caso de uma negativa, não insista e agradeça educadamente, deixando sempre a porta aberta para outras oportunidades.

E se, por exemplo, alguém lhe disser que precisa de 15 dias para pensar, se programe para retornar essa pessoa após esse período.

‍A chave é realmente continuar acompanhando com disciplina e organização.

É por isso, que na Vobi, desenvolvemos um módulo comercial especifico para você acompanhar os status dos seus potenciais clientes. Porque acompanhar por whatsapp, planilha, notas ou na cabeça, é certeza de fracasso.

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Por fim, imagino que você deve estar se perguntando: “Quando parar este acompanhamento?”

Essa resposta vai variar de cliente para cliente.

👉 E sempre vale lembrar: não seja inconveniente. No momento em que o seu cliente em potencial, solicitar que você pare de contatá-lo, pare imediatamente (mesmo se for o primeiro ou o vigésimo contato).

Pode até parecer complicado, mas eu tenho certeza que se você conseguir criar um fluxo constante e organizado de acompanhamento, você não irá mais enfrentar falta de potenciais clientes, e terá previsibilidade dos próximos fechamentos de projetos ou obras.

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