SPIN Selling: Como essa metodologia vai ajudar você a vender seus serviços

Não é novidade que o perfil do consumidor mudou e as abordagens de venda tradicionais estão cada vez mais ineficientes.

Hoje, o consumidor tem mais poder na tomada de decisão e, por isso, sua abordagem ao cliente também deve mudar.

A proposta é que arquitetos(as) e designers não empurrem mais vendas à clientes, mas que se comportem de forma consultiva para oferecer serviços que realmente atendam a necessidade dos prospects. E o SPIN Selling é a estratégia que pode ajudá-lo(a) a colocar isso em prática.

Os consumidores não querem apenas um projeto ou uma reforma – eles procuram por uma solução para seu problema. E, para isso, é preciso entender melhor suas necessidades. O SPIN Selling é baseado em perguntas que têm o intuito de lhe ajudar a descobrir essas informações e para que possa oferecer um atendimento de qualidade.

Quer entender como o SPIN Selling pode ser aplicado no mercado do design e da arquitetura? Confira neste artigo! No decorrer dele você irá aprender sobre:

Aproveite a leitura!

1. Conceito de SPIN Selling

O nome SPIN Selling vem de um livro altamente influente (com o mesmo título) do escritor Neil Rackham, publicado originalmente em 2000. Consiste em uma metodologia de venda que agora é ensinada globalmente e tem sido repetida e encaminhada em muitas publicações desde então.

O SPIN Selling foi desenvolvido a partir da observação atenta, por especialistas de vendas, de 35.000 visitas de vendas. Por meio dessa observação, ficou claro que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era a chave para o sucesso de uma venda.

As perguntas certas podem acelerar o processo, enquanto as perguntas erradas podem paralisá-lo ou mesmo interrompê-lo completamente.

O termo SPIN é um acrônimo com as letras iniciais de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas destinadas a atrair o interesse de um cliente potencial e levá-lo à venda.

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

1.1 Situação

‍Trata-se do momento de entender o contexto em que o consumidor está inserido, auxiliando a compreender os aspectos iniciais da venda.‍

As respostas às perguntas da situação constituem a base de um ciclo de vendas. O objetivo delas é desenvolver uma compreensão do cliente potencial e sua situação precisa em relação a um serviço como o seu.‍

1.2 Problema

Neste momento é identificado o motivo pelo qual o cliente está buscando seu serviço.‍

A ideia por trás das perguntas de problema é fazer com que o cliente potencial perceba que há uma ou mais "dores" que precisam ser resolvidas . Esses problemas e questões são o que você usará gentilmente, mas com firmeza, para impulsionar a venda.

1.3 Implicação

Depois de descobrir o problema, é importante conhecer suas implicações.

As perguntas de implicação são projetadas para mostrar o impacto potencial dos problemas na vida do seu cliente.

Formuladas corretamente, as perguntas de implicação demonstram claramente ao cliente em potencial que os problemas realmente precisam ser resolvidos, mais cedo ou mais tarde.

1.4 Necessidade

Agora que você mostrou ao seu cliente potencial como a situação só vai piorar se não for resolvida, você quer que eles considerem o quão valiosa seria uma solução real para o problema ou problemas. Esse é o ponto das perguntas sobre a necessidade.

O segredo para obter resultados com questões de compensação de necessidade é garantir que o comprador especifique os benefícios.

Incentive-os a visualizar e imaginar a diferença com aquele problema resolvido. As perguntas sobre a necessidade de recompensa precisam evocar emoções positivas. Afinal, é bom saber que um problema urgente pode finalmente ser resolvido.

2. As 4 etapas de uma venda SPIN

Rackham diz que existem quatro estágios básicos em cada venda:

1. Abertura (também chamado de “preliminares”);
2. Investigação;
3. Demonstração de capacidade;
4. Obtenção de compromisso.

2.1 Abertura

Se você já leu nosso artigo sobre Cold Calls, sabe que no primeiro contato com o lead, não se deve pular imediatamente para os recursos e benefícios de seus produtos, pois não só essa estratégia é excessivamente agressiva, afastando os clientes em potencial, mas você também perde a oportunidade de aprender informações valiosas.

Seu objetivo nesta etapa é obter o consentimento de seu cliente para passar para a próxima fase – o estágio de investigação.

2.2 Investigação

A investigação é a fase mais importante da venda de SPIN. Nesta etapa você está descobrindo como seu serviço pode ajudar o seu lead, identificando suas prioridades e critérios de compra e ganhando credibilidade ao fazer perguntas relevantes, direcionadas e estratégicas.

De acordo com Rackham, uma estratégia de pergunta relevante pode melhorar sua taxa de fechamento em 20%.

2.3 Demonstração de capacidade

Depois de conectar os pontos entre sua solução e as necessidades do cliente em potencial, você precisa provar que a conexão existe. Nesta etapa, você deverá ter bem organizado o produto ou serviço que está oferecendo, para que esteja apto a demonstrar os recursos, vantagens e benefícios que seu potencial cliente terá caso feche com você.

Busque focar suas ações para demonstrar quais os problemas que seu serviço soluciona.

Cuide para não apresentar características e vantagens demais, sem conhecer as necessidades de seu cliente.

2.4 Obtenção de compromisso

Se você aplicar corretamente as técnicas de SPIN Selling, como resultado, sua negociação acabará com algum tipo de compromisso do cliente.

Este estágio se refere a todas as ações possíveis de serem realizadas antes de seu cliente chegar ao estágio do fechamento do contrato – que se trata da decisão final pela contratação propriamente dita.

Neste caso, obter um compromisso pode ser fazer seu cliente concordar em ver seu portfólio, assistir à um vídeo de algum projeto feito por você ou permitir que vocês sigam para uma etapa de briefing, por exemplo.

3. Objeções SPIN

Em todo negócio, as objeções são inevitáveis.

Na verdade, você deveria se preocupar mais se não as estiver recebendo - isso significa que seu cliente potencial tem receios que não está compartilhando com você.

Sua meta é descobrir por que o comprador ainda não puxou o gatilho dessa compra e, em seguida, ajudá-lo a entender por que suas preocupações não são verdadeiras bloqueadoras.

Claro, se houver um motivo válido para o seu produto não ser adequado, você não deve persuadi-los do contrário. Por isso, você dever ter muito claro as personas que seu escritório atende.

A pesquisa de Rackham revelou que os representantes podem cortar o número de objeções pela metade usando questões de implicação e necessidade de recompensa para agregar valor antes de apresentar uma solução.

Na sequência tradicional, o vendedor faz uma pergunta sobre o problema. Em seguida, eles usam a resposta do cliente potencial para oferecer o recurso de produto correspondente.

No entanto, o representante geralmente não tem contexto suficiente para entender verdadeiramente o que o cliente em potencial está tentando realizar ou o que o está bloqueando. Sua resposta genérica e única leva o comprador a recuar - e ela provavelmente não dará ouvidos a nenhuma de suas sugestões futuras.

Tente a sequência SPIN. Faça uma pergunta de problema, investigue as consequências com perguntas de implicação e, em seguida, peça ao comprador para reconhecer o valor de uma solução com uma pergunta sobre necessidade de recompensa.

Se você deseja conhecer um pouco mais sobre objeções de vendas, preparamos um artigo falando sobre isso: Superando objeções em vendas.

4. Porque usar o modelo SPIN?

Após percorrer as quatro etapas do SPIN Selling e obter as respostas, você estará apto(a) a oferecer soluções e a desenhar melhor o serviços que oferece de acordo com a necessidade dos potenciais clientes.

Se o prospect busca um projeto de consultoria apenas, por exemplo, é preciso fazer esse filtro antes de tentar vender um projeto. A ação otimizará seu tempo e irá gerar uma experiência mais positiva aos clientes.

Além disso, utilizar o SPIN Selling lhe ajudará a montar um roteiro muito mais assertivo para suas Cold Calls.

Quando você escuta o que seu cliente realmente quer, além de fechar mais vendas, você também cria relacionamentos duradouros. O público passa a enxergar você e seu escritório como especialistas em solução de problemas e o resultado disso será o sucesso de sua empresa.

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Até a próxima,

Equipe Vobi

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Referências:

https://www.yesware.com/blog/spin-selling/

https://www.pipelinersales.com/learn-crm/sales-techniques/spin-selling/

https://blog.hubspot.com/sales/spin-selling-the-ultimate-guide

https://blog.appfacilita.com/spin-selling/

https://blog.vindi.com.br/o-que-e-spin-selling/