6 abordagens para fechar mais vendas
Vendas
Apr 7, 2021

6 abordagens para fechar mais vendas

O fechamento é a última etapa do funil de vendas. É o momento crucial no qual você apresenta uma proposta ― que pode envolver técnicas de marketing, persuasão e vendas ― destinada a transformar oportunidades em projeto. 

Problemas na hora de concluir a venda são mais comuns do que você pensa.

Veja se isso já aconteceu com você: Você realizou um trabalho de marketing e comunicação, passou um tempo construindo um relacionamento com o potencial cliente, o instruiu sobre seu serviço, estabeleceu um vínculo, mas na hora que estava finalizando a negociação, seu “quase cliente” decide fechar o negócio com o concorrente. É frustrante, mas acontece.

Por isso, é preciso pensar a experiência de compra do cliente como um grande processo, no qual cada etapa tem uma importância ímpar e isso inclui a parte do fechamento.

O fechamento não precisa ser tão difícil quanto parece. Se você fez um bom trabalho ao apresentar o produto e respondeu às objeções do cliente em potencial, o fechamento da venda será apenas uma consequência. 

No entanto, se as coisas costumam não correr tão bem, talvez você precise dar ao cliente potencial um empurrãozinho para fechar a venda com sucesso.

Neste artigo, apresentaremos algumas estratégias que podem lhe ajudar a aumentar seu sucesso na etapa de fechamento de vendas. No decorrer dele você irá aprender sobre:

Aproveite a leitura!

6 abordagens para fechar mais vendas

Para concluir o processo do funil de vendas e concretizar o fechamento, você precisa de uma abordagem bem elaborada e pronta para funcionar. Isso significa saber exatamente o que dizer e como reverter a situação caso exista alguma objeção do cliente em potencial.

Existem muitas abordagens diferentes a serem adotadas e a estratégia escolhida deverá levar em consideração o seu estilo de comunicação pessoal, a proposta e o modelo de produto que você pretende entregar para seu cliente, a personalidade do cliente em potencial e os diversos outros fatores mapeados por você desde a primeira abordagem.

6 abordagens para fechar mais vendas

1. O fechamento assistido

O fechamento assistido significa que você pergunta ao cliente em potencial, de forma clara e direta, o que você pode fazer para que ele siga com você. 

Por exemplo, digamos que você esteja lidando com um cliente em potencial que trabalha com um prazo apertado. Nesse caso, você pode dizer algo como:

  • “O que podemos fazer para mudar você para esta casa até o final do mês?”
  • “O que você precisa de mim para assinar este contrato hoje e tornar o seu projeto realidade?”
  • “Você vê algum problema que o impediria de seguir com nosso escritório?”

A resposta do cliente potencial a essas perguntas dirá exatamente qual deve ser sua próxima etapa para fechar a venda - antes que seja tarde demais.

2. O fechamento presumido

Imagine a seguinte situação: seu discurso de vendas foi muito bom. Você presume que o negócio está fechado neste momento, então não quer dar ao cliente potencial a opção de mudar de ideia. Então, você dedica para responder às perguntas finais e - sem perder o ritmo - começa a conduzi-lo pela venda como se ela já estivesse fechada.

Por exemplo, você pode abordá-lo da seguinte maneira:

  • “Ok, agora que você já sabe como funcionam nossas etapas de projeto, poderíamos agendar o levantamento cadastral para segunda feira? Isso funciona para você?"
  • “Se você quiser, podemos seguir com o detalhamento do seu projeto 3D ou no formato de vistas. Qual opção faz mais sentido? ”

Percebe o que esses exemplos têm em comum? Eles concluem a conversa com um item de ação para as próximas etapas, como se o cliente já tivesse dito "sim".

Nesta estratégia é muito importante monitorar de perto o interesse, o envolvimento e as objeções do cliente em potencial.

Embora sejam presumidos, tais abordagens ainda terminam de uma forma um tanto aberta - se o cliente em potencial não for selar o negócio, ele terá que lhe dar mais motivos do que apenas um "não", e você ainda pode continuar a discussão sobre como concretizar a venda.

3. O fechamento natural

Quando seu cliente potencial estiver em sincronia e você souber que a venda é iminente, você pode usar o fechamento presumido ou utilizar uma transição mais natural e colaborativa com um fechamento natural.

Para fazer isso, você pode dizer algo como:

  • “Você teve alguma última pergunta? Se não, poderíamos agendar uma visita no local para conversarmos sobre as definições do projeto e darmos início ao levantamento.” 
  • “Ambas opções de propostas se encaixam no que você precisa. Se você estiver de acordo, poderíamos seguir com a primeira, o que lhe trará a vantagem de ter consultorias para ajudá-lo a escolher seus móveis e decorações. ”

Basicamente, siga o fluxo da conversa. Essas são as vendas “fáceis”.

4. O fechamento urgente

Quando você sentir que seu potencial cliente está incerto sobre a sua decisão, você pode usar o fechamento urgente para inspirar uma ação imediata tornando elementos como  preço ou a disponibilidade repentinamente limitados.

Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um cliente em potencial deseja comprar - mas, por algum motivo, não está puxando o gatilho.

Um fechamento urgente pode soar assim:

  • “Lembre-se de que a proposta enviada tem validade de 10 dias, após esse prazo, uma nova proposta será feita e não conseguirei mais te atender com este valor.”
  • “Estamos oferecendo promoções especiais para os 5 primeiros clientes a fecharem nossa oferta de consultoria no pacote do projeto. Por que você não aproveita esta grande oferta? ”
Apenas tenha cuidado. Você não quer oferecer um desconto em desespero - isso subestimaria seu serviço e causaria efeito oposto ao desejado, diminuindo as chances de conquistar seu cliente.

Se eles estiverem interessados ​​apenas no negócio, não vão valorizar o que você vendeu.

5. O fechamento de alta pressão

Essa é a forma mais agressiva de fechamento e normalmente não é recomendada, a menos que você esteja lidando com um comprador que responde apenas à pressão.

Você pode dizer algo como:

  • “Posso perguntar o que está impedindo você de fechar o projeto conosco hoje? Sabemos como podemos resolver os problemas críticos que está enfrentando em sua casa. Quanto mais você adiar, piores esses problemas ficarão. ”
  • “Analisamos todos os relatórios de vistoria que nos encaminhou, a ventilação do seu imóvel não é eficiente e o problema com o mofo só pode ser resolvido com uma reforma. É melhor não adiar o seu projeto. ”

Essa técnica enfatiza as consequências que acontecerão se o cliente potencial não fechar com você ou não realizar o projeto em questão. Porém, como mencionamos anteriormente, não recomendamos o uso dessa estratégia a menos que você tenha muita certeza do perfil de seu cliente, caso contrário, você acabará por perder a venda.

6. O fechamento personalizado

Sabendo que você dedicou tempo suficiente conversando com o cliente em potencial e estudando suas necessidades, você poderia adotar uma abordagem totalmente personalizada para a venda.

Use os detalhes que você aprendeu ao longo do caminho e crie um fechamento que fale diretamente com eles. 

Pode ser algo assim:

  • “Sabemos que você tem vários gatos e, hoje, a sua casa não leva eles em consideração. Já imaginou se no canto da sala nós pudéssemos pensar em algo que deixassem eles muito mais à vontade?
  • “O projeto da sua casa nova pode contemplar um espaço para guardar a sua prancha e acabar com a bagunça da sua área de serviço. O que você acha de assinar esse contrato agora?”

Lembre-se: Ouça atentamente o que o cliente em potencial está dizendo, para que possa personalizar sua declaração de fechamento de acordo com as necessidades dele.

É semelhante ao fechamento natural, só que toda a escuta ativa é especialmente enfatizada com essa abordagem - você está quase se posicionando como um consultor em vez de um vendedor.

Antes de tentar fechar uma venda, determine se ela pode ser fechada

Todos nós sabemos que fechar uma venda pode ser um desafio. Também é preciso muito tempo e esforço para “aquecer” um cliente potencial antes do fechamento. Portanto, existem alguns pontos principais que você deve observar em suas oportunidades para saber se elas podem ou não virem a se tornar projetos de fato, para que possa alocar seu tempo e recursos da forma mais produtiva possível:

  • O cliente em questão tem o perfil da persona traçada por você para seu escritório? 

Não faz sentido tentar insistir em uma venda onde o cliente em questão não tem o perfil da persona traçado por você para seu escritório. Forçar esse tipo de negociação trará resultados e experiências frustrantes para ambos os lados.

  • Você é capaz de desenvolver uma solução para a dor de seu cliente?

Isso é especialmente importante para alinhar as expectativas com seu cliente. Antes de entrar em negociações de preços e outras considerações, você precisa descobrir se você está apto a apresentar uma boa solução - o preço, em última análise, não importa se o seu produto não for adequado. Você precisa primeiro conhecer a dor.

  • Existem bandeiras vermelhas?

Por exemplo, apesar de ter a solução para a dor do cliente, o prazo que ele dispõe para a elaboração do projeto ou o preço que ele deseja pagar para a contratação do seu serviço não fazem sentido para você.

Você pode até tentar convencê-lo a seguir com o fechamento alinhando as expectativas, mas tudo deve estar muito bem descrito em contrato para que não se tornem problemas futuros. 

A chave para fechar uma venda: Anotações detalhadas

Se, no final do processo de negociação, você receber um “não”, não leve para o lado pessoal. Observe as lições aprendidas, as novas objeções encontradas e aplique-as em seu próximo argumento de venda.

E se você receber um “sim”, use esta oportunidade para melhorar todas as discussões futuras. Cada vez que você aprender uma nova maneira de fazer seus tomadores de decisão dizerem “sim”, adicione-a à sua lista de abordagens.

Até a próxima,

Equipe Vobi.

Referências:

https://www.copper.com/blog/how-to-close-a-sale

https://www.thebalancecareers.com/close-the-sale-basic-closing-strategies-2917434

https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-work

https://rockcontent.com/br/blog/fechamento-de-vendas/#pilares

https://blog.close.com/

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