🎯 Venda para os clientes certos ou perca tempo com os errados

Quem nunca apresentou uma proposta comercial e depois o cliente sumiu? 

Ou fechou um projeto, ou obra com um cliente totalmente desqualificado, que trouxe apenas dor de cabeça? 💣

É uma situação comum no nosso setor, mas hoje vou compartilhar com você um conselho valioso no mundo da arquitetura e construção civil (e que imagino que você gostaria de ter escutado antes): 

👉 Pare de enviar propostas de projetos ou obras para todos os clientes que chegam até você.

Neste artigo do Vobi Empreenda, vou explicar por que a qualificação de clientes é fundamental para o sucesso do seu negócio e como você pode implementar estratégias eficazes de qualificação.

Afinal, vender para os clientes certos faz toda a diferença.

Mas antes de começar, quero deixar claro que a qualificação é a diferença entre vender para os clientes certos ou perder tempo com os errados.

Ao enviar propostas indiscriminadamente, você está desperdiçando recursos valiosos, como, o seu tempo e energia, em oportunidades que podem não ser interessantes para o seu negócio.

Mas como identificar os clientes certos?

👉 É aí que entra a qualificação de clientes.

Ter um processo bem estruturado de qualificação é essencial para garantir que você esteja investindo seu tempo e recursos nos clientes certos.

Se você entende completamente as expectativas e necessidades do cliente, você, profissional de arquitetura e construção, pode personalizar suas propostas e soluções para atender às demandas específicas de cada projeto ou obra.

Assim, ao conhecer melhor o cliente desde o início, você vai estar:

👉 Identificando quaisquer restrições, limitações orçamentárias ou requisitos especiais que possam impactar a execução do seu trabalho.

Sem falar que você vai evitar problemas e desafios no decorrer do projeto ou obra.

Bom, agora que você entendeu a importância da qualificação de clientes, vou te mostrar como implementar estratégias de qualificação eficazes, específicas para profissionais da arquitetura e construção.

E vou te mostrar como fazíamos a qualificação na Home Hero, uma das empresas que fundamos no passado, focada em reformas de apartamentos e que movimentou mais de R$10 milhões de reais em obras em 4 meses.

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✅ Como descobrir se aquele cliente não vai te dar dor de cabeça

Vou compartilhar um exemplo de qualificação que utilizávamos em um dos nossos negócios anteriores, para ilustrar como isso pode ser feito.

Nós dividíamos a qualificação em duas etapas:

✅ Etapa 1: Formulário de solicitação de orçamento

‍Na primeira etapa, utilizávamos um formulário de solicitação de orçamento que ficava no nosso site, e que todo cliente interessado preenchia.

As perguntas nesse formulário eram projetadas para obter informações essenciais sobre o cliente e seu projeto, como:

Essa etapa nos ajudava a coletar informações iniciais e nos dava uma visão geral sobre o cliente e suas necessidades. 

Por exemplo, se o imóvel era comercial, nós já desqualificávamos o cliente nessa etapa por meio de um e-mail automático, pois só atendíamos imóveis residenciais.

Ou seja, esse caso nem evoluía para a etapa 2 e ninguém (nem nós e nem o cliente) perdia tempo com algo que não faria sentido.

Porém, se o potencial cliente tivesse os requisitos mínimos, sabíamos que apenas as respostas desse formulário não eram suficientes para uma qualificação completa, portanto realizávamos mais uma etapa de qualificação.
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Mas antes de passar para essa etapa, você precisa ter isso em mente:

✅ Etapa 2: Ligação

Após a primeira etapa, passávamos para a segunda etapa, que consistia em uma ligação para o cliente.

Nessa ligação, tínhamos a oportunidade de sentir o cliente, confirmar as informações anteriores e explorar mais a fundo suas necessidades e expectativas.

Fazíamos uma série de perguntas, como:

E depois das perguntas:

Esse contato pessoal nos permitia criar uma conexão com o cliente e compreender melhor suas necessidades, além de nos ajudar a identificar se o cliente estava realmente comprometido com o projeto e se tinha alinhamento com a nossa proposta de valor.‍

💡Após a segunda etapa, realizávamos uma reunião presencial, de briefing, para conhecer ainda mais o cliente, e somente ao final, fazíamos uma apresentação da proposta personalizada.

‍👉 Um caso que aconteceu conosco

Para tangibilizar para vocês, como essa metodologia era eficiente, vou compartilhar com vocês um caso real que aconteceu conosco: 

Um cliente havia preenchido o formulário de solicitação de orçamento em nosso site com a necessidade de realizar uma reforma.

Ele tinha um apartamento antigo e desejava realizar uma reforma completa para transformar o lugar esteticamente e funcionalmente.

No entanto, durante a ligação de qualificação, descobrimos que ele tinha expectativas irreais em relação ao prazo e ao investimento necessário para o projeto e reforma (Algo que não é novidade, né?! rs). 

(Aliás, muitos profissionais deixam para descobrir a expectativa de prazo do cliente, depois da apresentação de proposta comercial)

Além disso, ele não estava disposto a se comprometer com a etapa de projeto de arquitetura, pois já tinha em mente o que gostaria de fazer e queria que nós “apenas” executássemos as ideias da sua cabeça.

Com base nessas informações, ficou claro para nós que esse cliente não estava alinhado com nosso estilo de trabalho e nossos valores.

‍Decidimos não enviar uma proposta comercial, pois sabíamos que a obra seria problemática e não atenderia às expectativas do cliente.

👉 Portanto, regra para todo o negócio de arquitetura e construção:
Se o cliente não for qualificado: Desqualifique!
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Diga que você não é a melhor solução para ele, e que você preza pela satisfação dos seus clientes, e inclusive, a dele.
Por isso, você acha melhor não seguir adiante pelos motivos X, Y ou Z. Você pode até indicar um parceiro, ou um amigo.

E sempre é bom lembrar:

Ao recusar oportunidades inadequadas, você está demonstrando seu compromisso com a satisfação do cliente e com a entrega de resultados excepcionais. 

‍Não tenha medo de dizer não e direcionar seus esforços para as parcerias certas.

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❌ Os erros mais comuns na qualificação

E para que você não cometa erros nos seus processos de qualificação de clientes, separei os erros mais comuns nesse processo:

❌ Fazer da primeira conversa um interrogatório

Qualificar não é interrogar.

Qualificar é conversar, de forma gentil, para identificar se o que você oferece realmente pode atender as necessidades daquele cliente.

Seja natural e deixe claro desde o início que você irá fazer algumas perguntas para entender se o que você oferece, realmente pode ajudá-lo. As pessoas gostam de ser ouvidas, elas irão falar e irão gostar que você está buscando entendê-las antes de vender.

‍❌ Se empolgar e falar mais do que ouvir

Não seja aquele vendedor chato que sai “empurrando” o produto e fazendo propaganda o tempo todo. 

Lembre-se que, por mais que você consiga realizar a venda para um cliente não qualificado, provavelmente isso irá te gerar problemas e deixará o cliente frustrado.

Seu objetivo é identificar o perfil do cliente para oferecer a solução correta. Por mais que você, nas primeiras perguntas, já identifique um cliente potencial, escute. Eventualmente você pode descobrir coisas que podem te ajudar no momento da venda, que o cliente não falaria se você interrompê-lo.

‍❌ Não ter claro e registrado quem é sua persona ideal

Se você não sabe e não tem documentado quem são seus clientes ideias, como você irá fazer as perguntas certas? 

Faça o registro, invista uma ou duas horas para economizar tempo depois. Ter isso muito claro, além de não esquecer algum ponto importante, fará você refletir mais profundamente sobre o seu negócio, clientes e suas ofertas de serviço. Eventualmente você acha que está focando na persona certa ou acha que tem o produto certo para uma persona específica, mas não necessariamente possui.

❌ Não documentar perguntas e respostas

Se você não documentar as perguntas, provavelmente irá esquecer de alguma pergunta importante. 

Ter documentado não significa que você seguirá um script como um “robô”, esse documento serve apenas como seu material de apoio durante as suas ligações. 

Se você documenta as respostas, além de sempre poder buscar alguma informação, começará a criar inteligência para o seu negócio, deixando o seu processo de qualificação mais sofisticado e até mesmo identificando novas personas e oportunidades de mercado ao analisar as respostas.

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👉 Como acompanhar as etapas de qualificação 

Mas afinal, Ythalo, como posso acompanhar os clientes que estou qualificando sem me atrapalhar?

Bom, antes de irmos para a conclusão do artigo, vou compartilhar com você como você pode fazer isso na Vobi:

‍Se você já utiliza Vobi (e se não utiliza, não perde tempo e já clica aqui), você pode criar o seu processo de qualificação de propostas de projetos e obras na aba de oportunidades da plataforma. 

Aqui você vai gerenciar todos os seus potenciais clientes e consegue acompanhar em quais etapas estão cada um. 

Além disso, você pode incluir o formulário que comentei, criando um checklist em cada etapa do seu pipeline de qualificação.

Aqui um exemplo 👇

Vai ficar muito mais visual e fácil de acompanhar todas as oportunidades de qualificação do seu negócio de arquitetura e construção.

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🔥 Quanto mais informação você possui, maiores são suas chances de converter

Para finalizar: Vender é isso!  

👉 
Quanto mais informação você possui, maiores são suas chances de converter.


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E como você já sabe que esse cliente é qualificado, você já pode investir mais tempo nele. 

Ao enviar propostas comerciais para todos os clientes sem uma qualificação prévia, você corre o risco de investir tempo em oportunidades que podem não ter fit com o seu negócio.  

Isso pode levar a projetos problemáticos, clientes insatisfeitos e má reputação para o seu negócio. E tenho certeza que você não quer isso, correto?
Por outro lado, ao se concentrar nos clientes certos, você aumenta suas chances de sucesso e satisfação do cliente. 

Portanto, não tenha medo de dizer não a propostas que não estejam alinhadas com seus critérios de qualificação.
É importante lembrar que você está em busca de parcerias de sucesso e não apenas de projetos ou obras isolados.

‍Invista tempo na qualificação de clientes e concentre seus esforços nos projetos certos.
Dessa forma, você estará construindo um negócio sustentável, com resultados excepcionais e clientes satisfeitos. 

E lembre-se de que o sucesso do seu negócio está nas suas mãos.  
Faça escolhas inteligentes, qualifique seus clientes e transforme o seu negócio! 


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