👉 Não comece uma venda de projeto ou obra sem ter isso em mente

Eu tenho certeza que você já se deparou com a seguinte situação:

Você apresentou uma proposta comercial de um projeto ou obra para um potencial cliente e ele comentou que seu concorrente está oferecendo um preço mais baixo e pede por um desconto.

‍Essa situação é mais comum do que você imagina e, enfrentada por diversos profissionais da área de arquitetura e construção.

Mas antes de discutirmos os possíveis erros que você pode estar cometendo para receber muitos pedidos de desconto, e como contornar essa objeção, você precisa compreender alguns pontos fundamentais por trás dessa questão. 

Em primeiro lugar, precisamos entender que, quase sempre, as pessoas buscam adquirir o melhor produto ou serviço pelo menor preço, independentemente do mercado (ainda mais aqui no Brasil, né?! rs).

Acredite, não é só no mercado de arquitetura e construção.

Inclusive, admita: você também quer comprar o melhor produto pelo menor preço.
Você também gostaria de ter uma Ferrari pelo preço de R$10K, não é mesmo? 

No entanto, essa combinação perfeita nem sempre é possível.

Por isso, é muito importante quebrar esse paradigma e entender que o valor vai além do preço.

‍Além disso, outro ponto fundamental, que você precisa ter em mente em qualquer negociação e venda, é que cada cliente possui um motivo específico para contratar um serviço ou comprar um produto.

Ou seja, os seus clientes vão contratar o seu serviço pelos motivos deles, e não pelos seus.

Então, você precisa saber qual é o motivo do seu cliente para contratar um serviço de arquitetura ou engenharia.

Por exemplo, o seu cliente pode querer contratar um serviço de arquitetura e construção:

👉 Para evitar dor de cabeça 
👉 Por uma necessidade de realização pessoal 
👉 Por conveniência

E assim por diante…

Aliás, a conveniência é um dos fatores que mais agrega valor e faz com que as pessoas estejam dispostas a pagar mais.

💡Lembre-se de que os seres humanos tendem a ser preguiçosos, então se você puder facilitar a vida do seu cliente e encurtar o caminho com sua expertise, ele estará disposto a pagar mais por isso.

Bom, agora que você compreendeu pontos importantes antes de iniciar uma venda ou negociação, é crucial identificar os erros que você pode estar cometendo e que resultam em pedidos frequentes de desconto.

No próximo tópico, vou compartilhar os cinco principais erros que podem estar levando seus clientes a solicitarem descontos com frequência.

E não só isso, vou compartilhar técnicas matadoras, que inclusive utilizamos para vender mais de R$10 milhões de reais em obras em 4 meses, na Home Hero, negociando de forma eficiente.

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❌ 5 erros que você pode estar cometendo para receber pedidos de desconto toda hora

Se os clientes que chegam até você, são os que vivem pedindo desconto…Tem alguma coisa errada.
Você pode estar cometendo erros e influenciando isso de forma indireta.

Mas calma, para que você comece a identificar esses erros, vou te revelar os motivos mais comuns pelos quais você acaba recebendo pedidos de desconto constantemente:

‍❌ 1. O seu potencial cliente não enxerga seu valor (Por falha do seu processo comercial) 

Ele até possui o problema que você pode resolver, e o dinheiro para te contratar, mas se você não souber mostrar o valor e convencê-lo na apresentação da proposta comercial, é natural que ele tente "chorar" um desconto.

‍❌ 2. Lidar com possíveis clientes que não tem “fit” com o seu negócio 

Esse segundo caso é pior. 

Você pode estar fazendo reuniões e investindo tempo com alguém que não se encaixa no perfil do seu serviço. E adivinha o que ele vai fazer?

Pedir um desconto, é claro (e até mesmo desaparecer e não te dar nenhum feedback depois que conseguir um orçamento).

Trazendo para a sua realidade: 

Você só faz obras que possuem projetos de arquitetura, porém, o cliente insiste em fazer uma obra sem o projeto, com o objetivo de economizar.

Ou seja, aqui estamos falando de um desconto indireto, onde você remove uma das etapas do seu serviço, fundamental para uma entrega bem sucedida. 

Esse exemplo é a receita para dar merd$, né?!

‍❌ 3. Tentar vender para clientes que não estão prontos 

Eles podem até ter o perfil ideal para se tornarem seus clientes, mas ainda não possuem a capacidade financeira para arcar com o investimento necessário.

Dar um desconto para esse cliente pode significar desistência no meio do projeto ou obra, ou até mesmo inadimplência.

Será que ele vai ter budget para todos as parcelas do seu contrato?
Pense nisso.

‍❌ 4. Você dá desconto porque têm medo de perder a venda. 

Esse medo é compreensível, mas não pode te levar a oferecer descontos desesperadamente.

E isso pode ocorrer por vários motivos: falta de técnicas de vendas, falta de projetos ou obras, pouca ou nenhuma autoconfiança.

Mas você não quer oferecer um desconto em desespero, certo? 

Isso subestimaria seu serviço e causaria efeito oposto ao desejado, diminuindo as chances de conquistar seu cliente.

‍❌ 5. Você dá desconto porque não confia no que está vendendo  

E por fim, se você não acredita plenamente no que está vendendo, como espera convencer seus clientes do valor que você pode agregar às suas vidas?

A primeira coisa que todo vendedor deve fazer é esgotar todas as possibilidades de conhecimento, benefícios, e vantagens do seu serviço para convencer totalmente o seu cliente.

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🔥 Técnicas matadoras para evitar desconto e saber negociar a sua proposta comercial

Agora que você já sabe quais erros pode estar cometendo, você precisa saber como combatê-los. 

Separei 5 técnicas matadoras para você saber valorizar o seu trabalho, e fechar mais projetos e obras sem ficar refém de descontos.

Confira:

✅ Acredite no que você vende (E muito!) 

Quanto menos você acredita no seu serviço, mais propício você está em dar desconto.
Você precisa ter muito claro, quais são as dores que você está resolvendo do seu cliente e o quão bem você resolve elas.

E, de novo, qual o motivador de compra do seu cliente (falei disso no primeiro tópico desse artigo).

Antes de iniciar qualquer negociação, tenha uma compreensão clara do valor que o seu escritório de arquitetura ou empresa de engenharia oferece. 

Identifique os benefícios exclusivos que seus serviços trazem para o cliente, como a sua expertise, técnica, criatividade, eficiência e seus resultados. 

Por exemplo, se você utiliza Vobi e oferece um diferencial de acompanhamento online da obra ou projeto do seu cliente, reforce todos esses pontos ao apresentar sua proposta comercial, destacando como o seu trabalho agregará valor ao cliente. 

Pode parecer besta, mas essa confiança te dá superpoderes que você nem imagina! 

Se você sabe que o seu produto realmente é bom, e que, você é a melhor opção para aquele cliente, se ele não fechar com você, quem está perdendo é ele, simples assim. 

Aqui na Vobi, por exemplo, não “baixamos a guarda” em negociações, pois sabemos que temos a melhor solução do mercado. 

Essa é a mentalidade que você deve ter. 

Importante: Isso não significa ser arrogante ou prepotente. Tudo depende da forma que você passa essa mensagem para o cliente, de forma cordial e educada, focando no que é importante para o sucesso dele. 
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✅ Entenda exatamente quais são as grandes diferenças que o seu negócio tem em relação ao concorrente 

Infelizmente, é impressionante estarmos em 2023 e muitos profissionais de arquitetura e construção ainda não conhecem sobre os serviços que o concorrente oferece.

Você já fez cliente oculto com seus concorrentes?
Já ligou para saber quanto eles cobram e o que eles oferecem?

Eu já, constantemente - e sei tudo, de ponta a ponta o que eles oferecem, seus pontos fortes e seus pontos fracos! (E também sei que eles fazem isso com a gente, e tudo bem.)

Se você não faz isso, você está perdendo uma grande oportunidade de ter uma “temperatura” do mercado, que é a mesma temperatura que o seu potencial cliente vai sentir quando for comparar você com outros profissionais.

Acredite: dominar essa técnica vai te dar força e te empoderar.

Se você não sabe colocar os seus diferenciais perante ao seu concorrente, vai fazer com que, de novo, o seu cliente corra para o desconto.

Além disso, é uma forma de você melhorar sua proposta de valor também, adaptando processos ou produtos que eventualmente estão dando certo, para a sua realidade.

‍✅ Saiba se o desconto é algo que vai impedir de verdade a contratação 

Muitas vezes o desconto está mais na cabeça do profissional que está vendendo o serviço do que quem está adquirindo o serviço.

“Mas Ythalo, como saber isso?!”

Fazendo uma pergunta muito técnica e muito clássica: 

“Fulano, além desse motivo, existe mais algum outro que te impede da gente evoluir ou fechar negócio?”

Seja direto. 
Porque se o único motivo for o desconto, e você não tiver como dar desconto (inclusive porque pode ser que você não tenha margem para isso). Fale:

“Fulano, infelizmente, se esse for o grande impeditivo, não vamos conseguir fazer negócio.

E, infelizmente, você vai perder todos esses benefícios, em relação à concorrência.” (Nesse momento você repassa todos os benefícios que o seu negócio oferece.)

Você pode falar também:
“Fulano, se eu conseguir chegar em nesse valor, que é interessante para o senhor e para nós também, através de um parcelamento, ou até se eu conseguir melhorar a situação, você fecha conosco ainda hoje?”

Dessa forma, você cria um compromisso antes de oferecer um desconto. 

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✅ Se o desconto for um impeditivo e não tiver mais jeito
 
Muito importante: jamais ofereça um desconto sem ter o compromisso de fechamento, caso contrário, você deixará o cliente com o poder da negociação.

Por incrível que pareça, a maioria das pessoas não gosta de não cumprir com a palavra. 

Você vai ver que, a maioria que fechar esse compromisso, não vai voltar atrás e vai fechar com você.  

Se não topar o compromisso para ter o desconto, isso já significa que essa pessoa não ia fechar de qualquer forma.

‍✅ Entenda que desconto pode estar no meio da negociação, desconto precisa ser negociado

Em uma negociação, você precisa ter alguma contrapartida. 

Se o seu cliente quer desconto: ofereça um pagamento à vista.
Ou ofereça uma condição especial: 60% à vista e 40% para pagar depois. 

Você também pode oferecer um bônus (ao invés do desconto), por exemplo: 

“Fulano, eu não posso oferecer esse desconto, mas eu posso oferecer a você um benefício exclusivo que é o seguro de obra.” 

Dessa forma, o bônus pode ter muito mais apreço ao cliente, que pode se sentir presenteado e, assim, você não vai precisar baixar o valor percebido do seu cliente, por ter diminuído o preço. Seu valor percebido, continuou intacto. 

Então, tenha em mente: a primeira lei de negociação é nunca dar nada em troco de nada.

👉 Resumindo: 

De nada adianta você dominar habilidades técnicas de execução de obras, ou criar os ambientes mais incríveis do mundo, se você não sabe VENDER o seu serviço. 

E em muitas vezes, para você fechar um negócio é preciso de muita negociação entre vendedor e o cliente.

Outro ponto muito importante que você deve ter em mente é que dar desconto não garante o fechamento e pode, inclusive, atrapalhar a venda. 

Acredite, o cliente não precisa disso para fechar um projeto ou obra com você. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo a melhor escolha.

Para finalizar, vender mais projetos e obras não significa ceder sempre. O profissional de arquitetura e construção deve admitir que tem um problema a ser resolvido e buscar uma solução para satisfazer o cliente.


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